100种分析思维模型之：FABE 模型

来源：程序员客栈
时间：2023-07-31 06:46:23

(资料图片仅供参考)

你好，我是林骥。

现代社会，交易几乎无处不在，所以我认为每个人都需要掌握一点「销售能力」。下面介绍 100 种分析思维模型的第 63 种：FABE 模型，它可以帮助我们提升销售能力，赢得别人的尊重和信任。 1. 为什么学习 FABE 模型？ FABE 模型广泛应用于很多领域，无论是销售实体产品，还是推荐虚拟物品，或者是给领导介绍一个方案，都可以运用它。 FABE 模型提供了一个系统的框架，让我们的表达更加清晰、论述更有条理，帮助我们更好地展示产品或服务的优势，进而更加有效地传递价值。具体来说，学习 FABE 模型的好处主要包括以下几个方面。 ① 理解客户的需求通过了解产品或服务给客户带来的好处，可以更好地知道客户的需求和期望是什么，以便提供更加合适的产品或服务。 ② 提高客户满意度通过提供合适的产品或服务，给客户带来实际的利益，可以有效增加客户购买的兴趣，提高客户满意度和忠诚度，从而增加销售收入和利润。 ③ 制定有效的策略通过了解产品或服务的特征、优点，以及客户的利益，可以帮助我们制定更有效的策略，包括制定更具吸引力的话术、提供更优质的服务等。综上所述，FABE 模型可以让销售更有针对性，而且更加高效。 2. 什么是 FABE 模型？ FABE 模型是 Features（特征）、Advantages（优点）、Benefits（利益）、Evidence（证据）的首字母缩写。简单来说，就是找出客户最感兴趣的特征，分析这一特征产生的优点，并找出这个优点给客户带来的利益，最后提供相关的证据。在销售的过程中，这 4 个环节环环相扣，让客户逐渐对产品建立信任感，促使客户做出决策。 ① Features：特征特征是有形的，通常是可以被看到、尝到、摸到或闻到的东西，能让人知道它是什么。特征包括产品的特质、特性、特点、技术、材质、属性、工艺、外观、造型等，可以用来满足客户的需求。描述特征的大多是中性词、名词或量词，属于相对比较理性的信息。我们可以通过挖掘产品的特征，找到产品的核心价值，并把它们作为产品的卖点。 ② Advantages：优点优点从「特征」中衍生而来，通常是无形的，比如功效、功能、性能、效果等，解释了产品的特征如何被使用。描述优点的大多是形容词和副词，属于比较感性的信息。我们不妨运用数据分析的对比思维，列出产品的比较优势，这样可以有效提升客户的信任感。比如，更实用、更高档、更省钱、更高效、更安全、更便捷…… ③ Benefits：利益特征、优点、利益其实是一脉相承的，特征产生优点，优点产生利益。换句话说，特征就像是优点的妈妈，而优点就像是利益的妈妈。利益代表给客户带来的好处，销售要以客户的利益为中心，站在客户的角度，充分发挥产品的优点，并与客户的生活场景相结合，看看能给客户带来什么收获，进而激发客户的购买欲望。比如，提升收入、降低成本、增强竞争力…… ④ Evidence：证据证据包括实验数据、技术报告、对比演示、荣誉证书、发明专利、图片、证书等，能够证明产品真实有效，证据需要有客观性、权威性、可靠性。我们可以利用人们的从众心理，把历史成交记录和客户的反馈作为证据，给客户展示一些真实的用户案例。 3. 怎么运用 FABE 模型？运用 FABE 模型的一种标准句式是：因为……（特征）从而……（优点）对您……（利益）您看……（证据）比如说，销售一款以拍照为卖点的手机：「因为这款手机采用 1600 万高清摄像头（特征），所以拍出来的照片特别清晰（优点），对您来说，随时随地都可以拍出漂亮的高清照片（利益）。您看，有很多客户购买这款手机之后，都纷纷把照片分享到自己的朋友圈（证据）」。运用 FABE 模型，会给人一种顺理成章的感觉。但需要特别注意的是，销售千万不要生搬硬套，而要重点关注客户的真实需求，让特征和优点与利益相结合，然后再用证据来打消客户心中的疑虑。比如，假设客户的真实需求是待机时长，对拍照功能丝毫不感兴趣，销售就不要使劲去介绍手机的拍照功能。把客户其实不需要的东西卖出去，比如把梳子卖给和尚，不是销售之术，而是「骗术」。客户真正关心的是产品能给自己带来什么好处，而不是产品本身的特点。如果客户不需要，就算产品功能再强，也跟客户没有什么关系。在信息冗余的时代，客户的注意力很容易分散，往往都缺少耐心。如果严格按照 FABE 的顺序去介绍产品，客户可能早就跑了。所以，销售高手在实际运用这个模型的时候，可能会结合黄金圈思维，直接从为什么开始，把利益放在最前面，一开始就抓住客户的需求，说出产品给客户带来的好处，如果客户有耐心继续听下去的话，再展示产品的特征、优点和证据。比如说：「这款手机可以让您随时随拍出漂亮的高清照片（利益），因为这款手机采用 1600 万高清摄像头（特征），所以拍出来的照片特别清晰（优点）。您看，有很多客户购买这款手机之后，都纷纷把照片分享到自己的朋友圈（证据）」。在销售的过程中，不仅要看见产品的特征和优点，更要洞见客户的利益诉求，做到对症下药，才能预见未来，获得想要的成果。下面这张图直观反映了随着时间的推移，产品的特征、优点和利益对客户的影响程度。因此，在运用 FABE 模型的时候，要重点关注客户的核心需求，用利益去打动客户，并根据客户的反馈和实际情况，灵活调整销售的策略，避免一味强调产品本身的特征和优点。最后的话任何一种模型都不是万能的，每种模型有它的局限性和适用范围，我们不妨把它看成是解决某一类问题的武器。在我们的武器库中，有很多种不同的武器。当你遇到具体问题的时候，不要全部都用「锤子」来解决，而要根据实际情况和目标，可能选用「锯子」或「斧头」来解决。关于销售的思维模型还有很多，针对不同类型的客户，可能需要采用不同的思维模型，比如有一个 AIDA 模型（也叫爱达公式），其中： A 代表 Attention：引起注意 I 代表 Interest：诱发兴趣 D 代表 Desire：刺激欲望 A 代表 Action：促成购买 AIDA 模型把销售的过程分成 4 个步骤，我们可以结合前面介绍的 FABE 模型，用利益引起注意，用特征诱发兴趣，用优点刺激欲望，用证据促成购买，实现步步为赢。销售的本质是价值交换，卖方提供合适的产品或服务，满足用户的需求，并从中获得回报。销售的最终效果，不要靠主观的感觉，而要靠客观的数据来检验。归根到底，销售要用共赢思维，让自己成为客户可信赖的专家和帮手，最大限度地去满足客户的需求，为客户创造价值，构建合作共赢的关系。参考资料：《快速成交》（俞赛前，2020）相关文章：100 种分析思维模型系列作者简介：林骥，著有《数据化分析》，借助 GPT 写了一首 28 个字的小诗：

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