世界看热讯：探索企业数字化转型的关键一环：自动化线索培育策略助力业务腾飞

来源：哔哩哔哩
时间：2023-06-25 10:04:51

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在各个行业中，企业经营面临着一些困难，其中包括目标客户决策复杂性高、周期长等特点。为了成功经营，企业需要综合考虑各个环节的关键决策者，并进行多渠道安排和内容个性化。在企业采购领域，决策过程既复杂又漫长，因此企业需要建立一个数字营销体系，以影响和渗透链条上的各个角色，如管理层、技术层和采购人员等。因此，在开始传统行业企业的数字营销之前，企业应根据客户群体特征、需求和自身状况部署适合自己的数字渠道，这是必须要进行的思考起点。内蒙珍岛的营销专家提出了三个受益于传统行业企业的“目的性”策略场景，分别是：渠道效果追踪、私域流量运营和自动化线索培育。接下来，我们将介绍“自动化线索培育”。

自动化线索培育是将客户互动行为数据化，辅助品牌营销自动化能力，通过自动化流程提高线索转化率，实现个性化触达潜在客户，并预测客户行为，从而发现高质量商机。

当传统型企业销售业绩增速放缓时，销售人员常说的两句话是：“近期的线索数量不够，需要增加线索量！”和“近期的线索质量不好，成单率很低！”。首先，我们要明确一件事：用户对产品的认知存在很大差异。用户对于产品是什么、有什么用以及是否能解决问题的了解程度各不相同。这就引出了另一个概念：认知培育。用户在了解任何一款产品时，都需要经过一个逐渐加深理解、不断深入认知的过程。

建立一种“随时可触”的状态并不难，真正具有挑战性的是如何将关于品牌、商品、活动和服务等各种信息转化为顾客感兴趣的内容，从而实现有温度和价值的互动。在市场上，对产品价值感兴趣的用户数量比例很少。当销售人员/SDR打电话介绍产品价值时，直接挂断电话的都是不感兴趣的用户，因此我们需要进行认知培育，以提高从不同媒体渠道获得的线索转化效率。那么，在私域流量池中如何提高线索转化效率呢？运营策略的关键是让客户更好地认识产品价值。因此，在不同阶段的认识过程中，我们需要提供不同的引导和投入资源。

在认知阶段，我们介绍产品所提供的价值主张；在考量阶段，突出产品对了解者的价值比较；而在购买阶段，我们要发掘用户的具体需求并满足之。

由于传统型企业的客户决策周期和身份复杂性，短期内很难只凭借基于用户路径和画像的算法来准确判断需求和挖掘商机。然而，内蒙珍岛开发的大数据智能营销平台可以自动化执行重复性的营销活动和流程，实时追踪、整合和分析网络营销数据和效果。这便简化了营销环节的人工操作，为企业市场部门节省时间和精力，并提高整体营销效率。结合微信公众号、企业微信1Vs1、朋友圈、社群、线下活动、线上公开课、SDR/销售电话和EDM等手段，可以建立一个有效的培育运营矩阵。

在线索管理和培育矩阵中，我们应该保证以下几点：

对于早期线索，要实现点对面的自动化培育。对于认知成熟的线索，可以采用点对点的沟通形式，如企业微信、云客服和面访等。在每个线索阶段的培育过程中，能够有效识别用户当前的认知水平，并根据不同的认知阶段进行下一步的运营策略。

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